Atualmente a máxima de W. Edwards Deming nunca foi tão atual: “Em Deus nós confiamos; todos os outros devem trazer dados”. Mas como saber quais dados realmente ajudam a decidir o futuro?

Para liderar com eficácia e evitar o “achismo”, é fundamental entender a distinção entre métricas Leading (de tendência) e Lagging (de resultado). Este equilíbrio é o que separa empresas reativas de negócios exponenciais.

1. O que são Métricas Leading e Lagging?

A estrutura de indicadores de uma empresa, no geral divide-se em dois eixos temporais:

Métricas Lagging (Indicadores de Resultado, também chamadas de Indicadores de  Atraso):

São métricas que olham para o passado. Elas confirmam o que já aconteceu e são baseadas em consequências. Por serem influenciadas por diversos fatores, são ótimas para medir o sucesso final, mas difíceis de alterar no curto prazo.

Métricas Leading (Indicadores de Tendência):

São voltadas para o futuro e baseadas em causas. Elas “mexem rápido” e são preditivas. Elas indicam o comportamento do cliente antes que o resultado final (lagging) se consolide, permitindo uma gestão proativa.

Métricas leading permitem que você identifique o “Momento Aha!” do seu cliente – aquele ponto em que ele percebe o valor real do seu produto. Ao focar no que causa o sucesso (leading), você ganha agilidade para corrigir problemas antes que eles impactem o resultado (lagging).

Uma ferramenta poderosa para isso é a North Star Metric (Métrica Estrela do Norte). Geralmente, ela é uma métrica leading que captura o valor central entregue ao cliente

2. Por que elas são vitais para a estratégia?

A importância reside no empoderamento das pessoas. Sem métricas claras, as decisões acabam sendo tomadas com base no “HiPPO” (Highest Paid Person’s Opinion), ou na opinião de quem ganha mais.

As métricas leading permitem correções de rota em tempo real. Elas ajudam o time a aprender com evidências e a tomar decisões baseadas em aprendizado contínuo, não apenas em metas estáticas de fim de mês.

3. Exemplos Práticos 

Para facilitar a visualização, considere o cenário de uma operação de e-commerce ou loja física

Neste exemplo, se o número de visitantes (leading) cai hoje, é um preditor fortíssimo de que o volume de vendas (lagging) cairá no fechamento do mês

4. Diferenças e Equilíbrio com Outras Métricas

As métricas de produto e negócio devem representar mudanças de comportamento do usuário. Elas diferem das “métricas de vaidade” (ex, likes nas páginas, visualizações), que não geram valor real.

Para nós da Nower, o equilíbrio acontece quando conectamos o Propósito aos Problemas usando métricas acionáveis e comparáveis em alguma proporção.  Ou seja, use as métricas Lagging para definir onde quer chegar e as Leading para validar se as suas ideias estão funcionando na prática.

5. Primeiros Passos para definição e uso

Para implementar uma cultura de indicadores preditivos, siga este roteiro

Defina o Resultado Final (Lagging): Qual objetivo estratégico você quer alcançar? (Ex: Aumento de market share).

Identifique o Comportamento Precursor (Leading): O que acontece imediatamente antes desse resultado? (Ex: Aumento na taxa de demonstrações agendadas).

Fatie o Problema: Não tente medir toda a jornada de uma vez. Escolha uma etapa crítica do funil e monitore a métrica leading correspondente em tempo real.

Crie Experimentos Curtos: Use as métricas leading para validar hipóteses. Se você executa uma ação e a métrica de tendência não se move, descarte a ideia e teste uma nova abordagem rapidamente.

Indicadores de resultado dizem se você ganhou o jogo; indicadores de tendência dizem como você está jogando. Ao dominar ambos, sua liderança transforma estratégia em execução previsível.